续约谈得好不好，差别是一年的省心和一年的堵心

见过两种续约。

一种，合同到期前一个礼拜，行政才想起来，赶紧把配送公司叫来，对方掏出一份续约书，价格涨了五个点，条款一字没动。行政急着用饭，签了。

另一种，到期前三个月，行政把一年的配送数据拉出来：迟到几次、退换几回、价格走势如何、和自己摸的市场行情差多少——坐下来谈，涨价的理由不成立的地方一条条驳，服务的短板一条条补，最后价格基本没涨，服务条款反倒加了三条。

同样是续约，一个是被动挨着，一个是主动谈的。区别就在到期前那三个月干了什么。今天讲讲这三个月该干的活。

一、先复盘：这一年的账要自己先算清

续约谈判的底气不是嗓门，是数据。到期前三个月，把这四样东西备齐：

**第一，全年的配送记录。**迟到几次、少送错送几次、投诉几次、每次怎么解决的。这不是翻旧账，是谈服务的本钱。记录干净的，续约时是加要求的底气；记录不干净的，是压价或者换人的依据。

**第二，价格走势。**把你这一年实际结算的价格拉个表，再跟市场批发价的大盘对一对。行情涨了它跟着涨，这正常；行情跌了它没跟着跌——这就是谈判点。配送公司报价"跟涨不跟跌"是普遍现象，你不提，它不会主动降。

**第三，退换和售后的实际体验。**一年下来退过多少货、换过几次、有没有扯过皮。这块体验好的公司值得留，体验差的公司降价都别续——日常的小麻烦比价格差几个点伤人得多。

**第四，自己的用量变化。**这一年就餐人数是涨了还是跌了？量变了，议价的筹码就变了。量涨了两成，价格也该重新谈；量跌了，提前说清楚，免得对方按老量备货最后扯皮。

二、再谈判：三件事一次谈透

**第一件，价格怎么调。**行情涨了，对方要涨，可以谈，但要它拿出依据——哪几个月涨的、涨的是哪些品类、跟批发市场大盘的差距是多少。**涨可以，规矩先定：涨跌都跟着大盘走，一季一调，涨跌都认。**比"单方面通知你涨了"强太多。

**第二件，服务的短板补上。**去年迟到过几次、有几次退换拖了两三天才解决——续约就是把这些写进条款的机会：**到货时间写死、迟到怎么赔写明、退换响应时限写清。**之前没写进合同的教训，续约时都是现成的条款草稿。

**第三件，合作结构要不要动。**这一年发现它叶菜做得好但冻品价格高，可以谈"叶菜续、冻品另找"；发现整体一般但有可取之处，可以缩量合作，把主量挪给表现更好的。续约不等于全盘照旧，合同到期是重新分配的唯一窗口，错过了再等一年。

三、丑话也要说在前头

续约谈得好，还有一件事别忘：把"下次怎么散"谈好。

退出条款、交接义务、库存食材怎么处理、账怎么结——这些在续约时谈，双方都心平气和；等到闹掰了再谈，就难了。合作稳定的反而更该谈这个：正因为打算长久处，才更要把散伙的规矩定清楚，免得万一走到那天，好聚好散的体面都没有。

四、三种情况，别急着续

复盘完要是碰到这三种情况，建议缓一缓：

**记录拿不出来。**配送数据、结算明细、退换记录，让它们提供的时候支支吾吾、东拼西凑——一年合作下来连像样的数据都给不出的公司，续约后你照样是笔糊涂账。

**这一年投诉没断过。**偶尔的问题谁都可能有，反复出现的同一类问题——老迟到、老缺斤短两、老扯皮——说明不是偶然是习惯。降价换不来习惯的改变。

**对方态度是"爱续不续"。**续约谈判时敷衍、拿"你们要求太多了"打太极的，说明它心里就没把你这个客户当回事。这种姿态续了约，后面一年只会更冷。

真碰到这几种，趁合同到期，该比价比价、该试单试单——换供应商的成本是几千块，将就着续的成本是一年。

合同还有三个月到期的，现在就可以动手拉数据了。不知道从哪儿拉、拉了怎么用的，来聊，把你手头的单据情况说说，帮你把谈判的底稿搭出来。